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別想在會員熟悉擅長的領(lǐng)域去創(chuàng)收
有很多商會圈的人都在思考以商養(yǎng)會，目的是增加會費外的收入，畢竟會費的收入太有限了，捉襟見肘。尤其是現(xiàn)在大環(huán)境不好，會員本身也不好過，為了支持企業(yè)復工復產(chǎn)，很多商協(xié)會還部分減免了會費。按照鄧巴定律，每15-30位會員要配1位秘書處工作人員，事實上很多商會秘書處人手嚴重不夠，想增加人手沒有經(jīng)費，想開展更多工作和服務，沒有經(jīng)費......
有很多商協(xié)會付諸了行動，卻收效勝微。也有前輩寫了文章，提出了方法。但真正能實現(xiàn)創(chuàng)收的，真是鳳毛麟角。以至于原來的創(chuàng)收積極分子也失去了信心。
但我想說，不是不能創(chuàng)收，是方法錯了。
想在會員熟悉、擅長的領(lǐng)域，尤其是傳統(tǒng)領(lǐng)域賺錢？門兒都沒有！
在他們滾瓜爛熟的領(lǐng)域，會員都是“人精”，想通過輕服務就能賺錢？可能性可想而知！
記住：千萬不要在會員熟悉、擅長的領(lǐng)域去賺錢，一是賺不到，二是留罵名。
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關(guān)于商會創(chuàng)造會費之外的收入的問題，我的觀點有兩個：一、商會應該是有會費之外的收入。對會員提供部分、對非會員提供更多有償服務。只是按照國家規(guī)定，這種收入不能作為利潤分配，僅用于商會的日常運營，可創(chuàng)收不盈利。（關(guān)注公眾號，回復您感興趣的話題，我們優(yōu)先發(fā)出來）二、商會除了發(fā)展新會員外，可持續(xù)創(chuàng)收的唯一方法是：賺認知差的錢。這是本文討論的內(nèi)容。關(guān)于創(chuàng)收的錢怎么進入商會賬戶的問題，方法有很多，總之有了合法的錢還擔心沒辦法進賬？
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賺認知差的錢
有家知名天使投資機構(gòu)叫梅花創(chuàng)投，投資過“大掌門”手游獲得1500倍的回報，投資過趣店、小牛電動、唱吧、赤子城、理想汽車、蜜芽寶貝、福佑卡車等上市公司和準上市公司。創(chuàng)始人吳世春以快準狠著稱創(chuàng)投圈，他有一句經(jīng)典的名言：人的一生都在為認知買單。
時常有人說的“割韭菜”，是因為做局者比你懂，利用了你人性的弱點，比你有認知高度，所以能“收割”你。常見的法律服務、稅務籌劃、設(shè)計、專業(yè)咨詢等專業(yè)服務，也是因為在某個方面和你有認知差，本質(zhì)上都是賺認知差的錢。天使投資機構(gòu)能提前5年10年進入一個行業(yè)去布局，是因為他們對趨勢對未來有認知高度。能在項目成立初期，甚至只是想法還沒有產(chǎn)品的時候，就愿意把資金投給創(chuàng)業(yè)者，也是因為他們對“人”的判斷有足夠的認知力。這是商業(yè)的本質(zhì)，商協(xié)會想要創(chuàng)收也不例外。
要創(chuàng)收，一定要賺認知差的錢！
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兩個條件
第1，要做大部分會員不能做或者沒有辦法做或沒有做的事情。賺未來的錢，引領(lǐng)發(fā)展的錢。第2，有明顯成本優(yōu)勢。會員自己去做成本會高很多，但是商協(xié)會去做，成本會大幅度降低，或者邊際成本可以持續(xù)降低。這本身也是商會規(guī)模化的優(yōu)勢（詳見《商協(xié)會一定要做小嗎？》）比如某中國的國外商會，針對最新的應用軟件、常用在線辦公系統(tǒng)、疫情中常見心理問題、在線人員管理等內(nèi)容提供了收費的培訓課程。開設(shè)了對會員業(yè)務有重大關(guān)聯(lián)的政府主管官員、智庫以及專家學者就行業(yè)面臨的重要問題提供收費的線上會議交流和互動活動。收費標準從幾百塊/人到幾千塊/人不等，會員免費或者打折。這些工作會員有需求，但會員自己組織培訓和邀請專家，時間、金錢成本都太高。商會來做即協(xié)助會員企業(yè)滿足了某方面的需要，又創(chuàng)造了收入。再比如，前段時間中國歐盟商會做的“商業(yè)模式畫布”的收費實戰(zhàn)培訓。商業(yè)模式畫布出自瑞士亞歷山大·奧斯特瓦德和比利時伊夫·皮尼厄合著的《商業(yè)模式新生代》，是一個簡單高效的商業(yè)模式梳理的工具模型，在投資圈和商業(yè)模式咨詢公司比較多人知道。但是參考四川蜀山天使會過往服務創(chuàng)業(yè)項目的統(tǒng)計來看，大概有80%-90%的企業(yè)主或者高管是不知道的。這樣的培訓甚至是Coaching（教練），做的是大部分會員自己無法或者成本很高的事，滿足和引領(lǐng)了大部分會員企業(yè)管理和商業(yè)提升的需求，這樣的創(chuàng)收是值得做的。還有諸如OKR工作法等等，同樣的道理。
還有，很多行業(yè)商協(xié)會做的展會、銷售節(jié)，如果是按傳統(tǒng)的組織、宣傳、運營方式，會發(fā)現(xiàn)效果越來越差，會員和社會企業(yè)參與度越來越低。那么，在組織分工上要考慮矩陣式的異業(yè)合作和社群的方式，在宣傳上充分利用當下各種熱門的方式和手段，流量上要充分考慮各種流量的導入，在活動形式上也要充分考慮新畫像的用戶特征，這些都是對認知力的考驗。如果認知力比競爭者高，你就會比競爭者能賺錢，如果認知力比會員高，會員就愿意跟你玩，創(chuàng)收是自然的結(jié)果。再有，會員融資服務，如果要落地，甚至要創(chuàng)收，也必須體現(xiàn)出會員不能做而且有成本優(yōu)勢。簡單的信息對接，組織沙龍把銀行推薦給會員，這樣的行為太淺，誰都可以做，也沒有成本差，所以不可能創(chuàng)收，當然，這樣也很難落地，結(jié)果也無法追蹤。但如果是深入做到融資需求收集、產(chǎn)品初匹配、材料準備、陪同盡調(diào)，一直到追蹤放款。這是會員本人做不了的，銀行人員也不可能去捋每一位會員，成本太高。而商會秘書處本身就需要了解會員需求，又有信任基礎(chǔ)，做起來成本很低。這種服務，為會員解決融資問題，會員滿意，自然可以創(chuàng)收。
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引領(lǐng)企業(yè)數(shù)據(jù)化創(chuàng)收
還有一個很重要的創(chuàng)收方式，就是引領(lǐng)會員企業(yè)數(shù)據(jù)化升級。今年4月9日，黨中央國務院發(fā)文明確數(shù)據(jù)是五大生產(chǎn)要素之一，這是歷史性的時刻；而且商協(xié)會很多的痛點和挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)方式很難解決，只能通過數(shù)據(jù)化、上云來實現(xiàn)。這是必然的趨勢，是時代不可逆的發(fā)展。就像多年前電商來臨一樣，看不起、逆潮流的企業(yè)，無論多大規(guī)模，最后都被時代淘汰。
企業(yè)去嘗試數(shù)據(jù)化和上云，機會成本會比較高，牽一發(fā)而動全身，不得不慎之又慎。但是秘書處完全可以積極的去做多種使用嘗試，效果好的，再推薦給會員企業(yè)，既提升了商會的數(shù)據(jù)化服務能力，為會員提供更好的服務，甚至引領(lǐng)大部分會員企業(yè)數(shù)據(jù)化升級。
就拿宣傳和內(nèi)容發(fā)布來說，一般企業(yè)都有官網(wǎng)和微信公號，有的還運營了別的自媒體，而且每種媒體都需要單獨登錄發(fā)布，工作量很大，效率低，有的企業(yè)為此養(yǎng)了2-5個人不等。如果有一個數(shù)據(jù)化云系統(tǒng)，包含了官網(wǎng)，整合了微信公號、自媒體，能做到一個內(nèi)容只編輯發(fā)布一次，多平臺都有了內(nèi)容，效率提高好幾倍。秘書處使用后效果確實不錯，然后推薦給會員企業(yè)，會員企業(yè)大大降低了人工成本，而且還有綜合的信息管理平臺沉淀這些數(shù)據(jù)資產(chǎn)。秘書處即推薦了有價值的數(shù)據(jù)化產(chǎn)品幫助會員，還可以通過系統(tǒng)商家的贊助創(chuàng)收，這就是引領(lǐng)產(chǎn)生的創(chuàng)收。企業(yè)發(fā)展，除了宣傳，還有營銷、獲客、會員管理、流程優(yōu)化、內(nèi)部管理等很多方面，這些方面最終都會數(shù)據(jù)化上云，舉一反三，可做的工作很多，很多。
